Cuộc thanh lọc nhà bán hàng sàn TMDT mới chỉ vừa bắt đầu

Chào anh Huân Phạm! Thời gian gần đây, chúng tôi nhận thấy có nhiều thay đổi lớn trên các sàn TMĐT, đặc biệt là tăng phí kể từ ngày 1/4/2025. Anh đánh giá thế nào về động thái này?

Chào bạn. Thực ra, việc các sàn TMĐT tăng phí không phải là điều quá bất ngờ. Những năm trước, chúng ta chứng kiến cuộc đua “đốt tiền” của các sàn nhằm thu hút người bán lẫn người mua bằng các chương trình miễn phí hoặc giảm giá. Tuy nhiên, khi thị trường bắt đầu bão hòa, họ buộc phải điều chỉnh chính sách để duy trì và phát triển, đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ. Vì vậy, việc tăng phí, cũng như thắt chặt quy định đối với nhà bán hàng, là điều hoàn toàn có thể dự đoán được.

Nhiều nhà bán hàng nhỏ lẻ trên Shopee hay TiktokShop cho biết họ khá “khó thở” trước loạt thay đổi và cảm thấy lợi nhuận giảm đi rõ rệt. Theo anh, điều này sẽ tác động thế nào đến thị trường?

Đúng là thời gian đầu, khi các sàn siết chặt hơn về chính sách và tăng phí, nhà bán hàng sẽ cảm nhận ngay sự suy giảm lợi nhuận. Với những ai vốn đã hoạt động yếu kém, doanh thu không ổn định, đây sẽ là cú sốc rất lớn. Tuy nhiên, tôi cho rằng đây mới chỉ là khởi đầu cho một đợt thanh lọc trên diện rộng. Những thay đổi này buộc nhà bán hàng phải xem lại chiến lược của mình, từ chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng cho đến việc tối ưu chi phí. Ai không đủ năng lực hoặc không sẵn sàng thích nghi, có thể sẽ dần bị đào thải.

Anh vừa nhắc đến “cuộc thanh lọc” nhà bán hàng. Liệu nó sẽ diễn ra mạnh đến mức độ nào? Và ai sẽ trụ lại sau giai đoạn sóng gió này?

Theo quan điểm của tôi, chỉ khoảng 20% nhà bán hàng có tư duy làm thương hiệu, có nguồn lực đầu tư vào quy trình kinh doanh và chăm sóc khách hàng một cách bài bản mới có khả năng trụ lại. Số còn lại, phần lớn là các nhà bán hàng nhỏ lẻ, nhập hàng theo xu hướng ngắn hạn mà không có chiến lược lâu dài, sẽ khó lòng tồn tại.

Cần hiểu rằng, ngay cả các sàn TMĐT cũng muốn hướng đến việc xây dựng môi trường chuyên nghiệp, cung cấp những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cho người tiêu dùng. Họ sẽ tiếp tục triển khai các chính sách nhằm “lọc” nhà bán hàng, ưu tiên những ai có mô hình kinh doanh nghiêm túc, có lợi thế cạnh tranh rõ ràng.

Như vậy, có thể hiểu rằng thị trường TMĐT sẽ ngày càng “khó chơi” đối với các cá nhân kinh doanh nhỏ lẻ. Anh có lời khuyên gì cho họ, hoặc cho những ai đang muốn dấn thân vào mảng này?

Nếu vẫn muốn bám trụ hoặc tham gia TMĐT, người bán lẻ phải thay đổi tư duy, xem hoạt động bán hàng online là một công việc mang tính chuyên nghiệp – chứ không chỉ là “bán thêm” hay “bán thử”. Họ cần đầu tư hơn vào việc xây dựng thương hiệu, chăm sóc khách hàng, và quản lý dòng tiền, tồn kho một cách chặt chẽ. Đồng thời, cũng phải liên tục cập nhật các yêu cầu từ sàn, làm rõ nguồn gốc xuất xứ sản phẩm, cam kết về chất lượng và chính sách hậu mãi.

Hơn nữa, việc tận dụng dữ liệu để hiểu rõ hơn về hành vi mua sắm của khách hàng, xây dựng các kênh marketing hiệu quả (như livestream chất lượng, kết hợp mạng xã hội) cũng là yếu tố then chốt. Tất cả đòi hỏi một sự đầu tư nghiêm túc về thời gian và nguồn lực.

Một số ý kiến cho rằng khi “sân chơi” dần chỉ dành cho các thương hiệu, công ty lớn thì tính cạnh tranh sẽ giảm, người tiêu dùng có thể bị thiệt. Anh nghĩ sao về lo ngại này?

Thực tế, cạnh tranh không giảm đi mà còn khốc liệt hơn, nhưng ở tầm vóc khác. Các thương hiệu lớn không chỉ cạnh tranh về giá, mà còn phải đảm bảo trải nghiệm, chất lượng sản phẩm. Sự xuất hiện của những nhà bán hàng có tiềm lực sẽ đòi hỏi các doanh nghiệp cùng ngành phải nâng cấp mình để duy trì sức cạnh tranh. Ngược lại, người tiêu dùng cũng sẽ được hưởng lợi từ dịch vụ chuyên nghiệp, sản phẩm chất lượng rõ ràng hơn.

Tất nhiên, không phải nhà bán hàng nhỏ lẻ nào cũng sẽ bị loại; nếu họ biết cách tận dụng thị trường ngách, xây dựng sản phẩm riêng biệt và cung cấp trải nghiệm tốt, vẫn có cơ hội phát triển. Nhưng tư duy “ăn xổi” chắc chắn sẽ dần biến mất.

Cảm ơn anh về những chia sẻ rất thực tế. Trong bối cảnh nhiều biến động như vậy, anh có dự đoán gì cho thị trường TMĐT Việt Nam trong thời gian tới?

Tôi tin rằng đợt “sàng lọc” này mới chỉ bắt đầu và sẽ còn kéo dài ít nhất từ giờ đến cuối năm 2025. Từ năm 2026 trở đi, sân chơi TMĐT tại Việt Nam sẽ chuyên nghiệp hơn nhiều. Thay vì tràn lan các shop nhỏ lẻ, người tiêu dùng sẽ tiếp cận sản phẩm từ các thương hiệu có đầu tư, có uy tín và mong muốn tạo dựng giá trị lâu dài. Điều này cũng giúp thị trường trở nên ổn định, minh bạch hơn, và đó là xu hướng tất yếu.

Cuộc trò chuyện với anh Huân Phạm cho thấy một bức tranh rất khác về việc các sàn TMĐT siết chặt chính sách và tăng phí: đây không chỉ là vấn đề chi phí hay lợi nhuận giảm sút, mà còn là dấu hiệu khởi đầu của một cuộc tái cấu trúc sâu rộng. Dù “sân chơi” sẽ khắc nghiệt hơn, người bán cũng cần nhìn nhận đây là cơ hội để tái định hình, nâng cao năng lực cạnh tranh và nâng tầm thương hiệu. Và trong cơn thanh lọc này, những ai dám thay đổi – hoặc thật sự có tiềm lực – sẽ tiếp tục trụ vững và phát triển.